B2B

Proceso de comercialización que comprende relaciones de intercambio o transacciones de bienes y servicios entre empresas.

¿Qué es B2B en marketing?

B2B en marketing, es un proceso de comercialización que comprende relaciones de intercambio o transacciones de bienes y servicios entre empresas. Las siglas B2B significan Business to Business, que traduce relaciones comerciales de un negocio a otro.

Este modelo económico se caracteriza en una gestión de mercado conformado por organizaciones, que requieren insumos o materias primas cuyos proveedores son otras empresas. A diferencia del marketing B2C, la venta no se realiza a un particular sino, a otra entidad que producen bienes o prestan servicios.

Es importante destacar que las empresas son sistemas abiertos, que requieren de la conjugación de los factores de producción (tierra, trabajo, capital, tecnología y talento humano) para cumplir con sus modos de producción. Por lo tanto, la metodología del proceso es añadir valor a cada departamento o unidad de manufactura, para obtener un bien o servicio final.

Con una planificación basada en conseguir esos insumos justo a tiempo, el marketing B2B se convertiría en la mejor opción comercial entre empresas, para lograr cumplir con los presupuestos de producción y compras de manera eficiente.

Características de B2B

A continuación, se relacionan las principales características de B2B:

  • Procesos de gestión basados en necesidades valoradas en los presupuestos de producción, materia prima, repuestos y herramientas.
  • Negocios enfocados bajo modalidad comercial a largo plazo, por la recurrencia y logísticas de entrega entre las empresas.
  • Manejo de branding corporativo en las operaciones realizadas, por el prestigio y calidad de los bienes entregados.
  • Mercado limitado por existir una base específica de proveedores de bienes y servicios.
  • Relaciones basadas en un trabajo colaborativo, participativo, y complementario.
  • La metodología de mercadeo es integral porque, aborda estrategias técnicas, comerciales y financieras.
  • Los bienes y servicios entregados permiten añadir valor a los procesos productivos.
  • La visión de intercambio comercial está enfocada, en una necesidad justificada por la razón y no por un impulso emocional.
  • Prevalece una alta exigencia en los controles de calidad y tiempos de entrega, de los artículos transados.
  • Todo el proceso de compra debe estar debidamente soportado con los documentos, recibos, facturas y demás requerimientos de la gerencia.

Ventajas y desventajas de B2B

A continuación, se relacionan las principales ventajas y desventajas de B2B:

Ventajas

  • Esquema de intercambio con énfasis en minimizar los costos de bienes y servicios.
  • Reducción en los procesos de tiempos de entrega, por conocimiento de listado de proveedores.
  • Procedimientos y métodos de evaluación y control de calidad más efectivos y eficientes.
  • Eliminación de las cadenas de intermediarios que encarecen el producto final y elevan los rangos de tiempos de entrega.
  • Posibilidad de ampliar el intercambio comercial con empresas ubicadas en todo el mundo, con procesos definidos de logística internacional.

Desventajas

  • Restricciones en la escalabilidad por limitaciones en los nichos de mercado.
  • Rigurosidad y especificidad en los productos y servicios exigidos, por las empresas compradoras.
  • Los tiempos de las actividades comerciales son más rigurosos, conforme a decisiones estratégicas más razonadas y evaluadas de la gerencia.
  • No se pueden aplicar políticas de descuentos y rebajas programadas.
  • Generalmente las transacciones se realizan a gran escala, dejando fuera del mercado a pequeñas empresas que desean participar en el circuito económico.

Ejemplos de B2B

La función principal de B2B es gestionar un mercado comercial entre empresas, para satisfacer sus demandas y requerimientos de compras. A continuación, se relacionan algunos ejemplos de B2B:

  • Alibaba, consorcio chino fundado en el año 1999. Realiza operaciones de comercio electrónico con empresas localizadas en más de 240 países, en todo el mundo.
  • Degussa, empresa alemana cuyos modos de producción están orientados a los sectores químico y metalúrgico. Producen negro de humo que sirve como materia prima, de las empresas que fabrican cauchos y neumáticos.
  • Tetra Pak, consorcio multinacional de origen suizo que elabora envases de cartón para ser ofrecidos a empresas alimentarias de los renglones lácteos y jugos. Estos insumos son utilizados por estas empresas de producción continua, para envasar sus bienes terminados.
  • DuPont, grupo corporativo de origen estadounidense y del sector químico. Se encarga de fabricar pinturas automotrices en diferentes rubros, para luego ser ofrecidas a las empresas ensambladoras de vehículos.
Bibliografía:
  • Lutz Richard J. y Weitz Barton A (2010). Posicionamiento de Marca. Conceptos Útiles de Marketing Estratégico. Enciclopedia General Máster de Negocios. Profit Editorial. Economía y Negocios el Mundo.
  • Kotler Philip (2001). Dirección de Mercadotecnia. Northwestern University. 8ª. Ed. Editorial Esan.
  • Bartolomé, J. (2015). El Marketing Viral como Herramienta de Comunicación Empresarial. Universidad de Valladolid.
Citar artículo:
Editorial Grudemi (2022). B2B. Recuperado de Enciclopedia Económica (https://enciclopediaeconomica.com/b2b/). Última actualización: junio 2022.
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