Cartera de clientes

Registro de los clientes de una empresa.

¿Qué es la cartera de clientes?

La cartera de clientes es el registro de los clientes de una empresa, el cual debe ser asentado y mantenido de manera organizada, actualizada, detallada y clasificada según las necesidades particulares de cada organización.

Una de las ventajas de la cartera de clientes consiste en que permite llevar un mayor control del tiempo prestado a potenciales clientes y de mayor consumo, lo cual conlleva a un uso adecuado de los recursos de la empresa y al aumento de los ingresos.

Características de la cartera de clientes

Las principales características de la cartera de clientes son las siguientes:

  • Permite conocer el tipo de mercado objetivo y/o definir el tipo de cliente.
  • Facilita el proceso de acercamiento y eficiencia para relacionarse de forma laboral con los compradores.
  • Fortalece la atención de los clientes favoreciendo futuras ventas.
  • Aprovecha la información obtenida para brindar un trabajo más eficiente.
  • Permite conocer la edad de la cartera de clientes con compras a crédito, lo cual permite planear adecuadamente los flujos de efectivo.

Tipos de cartera de clientes

En función de que pueda ser útil a la entidad y sea válida para la toma de decisiones, la cartera de clientes debe ser clasificada de acuerdo con las necesidades únicas y particulares de cada empresa.

En este orden de ideas, cada empresa debe decidir de manera particular y especifica cómo clasificar la cartera de clientes. Existen los siguientes criterios para su organización:

  • Acorde a la importancia o participación que aporta dentro de la empresa: en esta clasificación, por ejemplo, una empresa puede catalogar a la cartera en grandes o pequeños clientes.
  • Acorde al tipo de productos que compran: se puede catalogar la cartera en clientes según adquieran el producto A, B o C.
  • Acorde a sus preferencias, sexo, estilo, entre otros.
  • Acorde a la frecuencia de adquisición de los productos:  la empresa puede clasificar la cartera en clientes frecuentes o esporádicos.
  • Acorde a la pertenencia o no a campañas de fidelización: esto hace referencia a empresas que otorgan puntos o premios como recompensa a la fidelización y las compras realizadas.
  • Acorde al listado de envío de publicidad: la empresa puede dividir la cartera en clientes en aquellos que aceptan envío de publicidad y aquellos que manifestaron su rechazo a recibirla.
  • Acorde a la antigüedad de las deudas: en el caso de las ventas a crédito, las empresas pueden clasificar su cartera en pago a 30 días, 60 días o 90 días.
  • Acorde al tipo de cobro: en el caso de las ventas a crédito, las empresas pueden clasificar la cartera en cobros persuasivos o cobros por vía legal.
Bibliografía:
  • Pinedo Gonzales Alfonso. Aumente su Cartera de Clientes. Cómo hacer saber al mundo que usted existe (Primera edición) Netbiblio Editorial. 2007.
  • Kotler Philip, Lane Keller Kevin. Dirección de Marketing. (Duodécima edición) Pearson Prentice Hall Editorial. 2006.
Citar artículo:
Editorial Grudemi (2021). Cartera de clientes. Recuperado de Enciclopedia Económica (https://enciclopediaeconomica.com/cartera-de-clientes/). Última actualización: marzo 2022.