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Cartera de clientes

Registro de los clientes de una empresa.

¿Qué es la cartera de clientes?

La cartera de clientes es el registro de los clientes de una empresa el cual debe ser asentado y mantenido de manera organizada, actualizada, detallada y clasificada acorde a las necesidades particulares de cada empresa.

Una de las ventajas de la cartera de clientes, es llevar un mayor control de tiempo prestado a potenciales clientes de mayor consumo, lo cual conlleva a un uso adecuado de los recursos de la empresa, mientras se favorece el aumento de los ingresos.

Características de la cartera de clientes

Las características de la cartera de clientes son:

  • Permite conocer el tipo de mercado objetivo y/o definir el tipo de cliente.
  • Facilita el proceso de acercamiento y eficiencia para relacionarse de forma laboral a sus compradores.
  • Fortalece la atención de los clientes favoreciendo futuras ventas.
  • Aprovecha la información obtenida para brindar un trabajo más eficiente.
  • Permite conocer la edad de la cartera de clientes con compras a crédito, para planear adecuadamente los flujos de efectivo.

Tipos de cartera de clientes

La cartera de clientes debe ser clasificada acorde a las necesidades únicas y particulares de cada empresa para que pueda ser útil a la entidad y sea válida para la toma de decisiones acertadas con respecto al manejo de los clientes.

En este orden de ideas, cada empresa debe decidir de manera particular y especifica la manera como clasifica la cartera de clientes la cual puede basarse en los siguientes criterios:

  • Acorde a la importancia o participación que aportan dentro de la empresa: en esta clasificación, por ejemplo, una empresa puede catalogar la cartera en grandes clientes o pequeños clientes.
  • Acorde al tipo de productos que compran: en este tipo, por ejemplo, una empresa puede catalogar la cartera en clientes que adquieren el producto A, B, C, etc.
  • Acorde a sus preferencias, sexo, estilo, entre otros.
  • Acorde a la frecuencia de adquisición de nuestros productos: por ejemplo, la empresa puede clasificar la cartera en clientes frecuentes o clientes esporádicos.
  • Acorde a la pertenencia o no a campañas de fidelización: lo anterior hace referencia por ejemplo a empresas que poseen clubes que otorgan puntos o premios como recompensa a su fidelización a las compras realizadas.
  • Acorde al listado de envío de publicidad: por ejemplo, la empresa puede clasificar la cartera en clientes que aceptan envío de publicidad y clientes que manifestaron su rechazo a recibir publicidad.
  • Acorde a la antigüedad de las deudas: por ejemplo, en el caso de las ventas a crédito las empresas pueden clasificar la cartera en pago a 30 días, 60 días o 90 días.
  • Acorde al tipo de cobro: por ejemplo, en el caso de las ventas a crédito las empresas pueden clasificar la cartera en cobros persuasivos o cobros por vía legal.
Bibliografía:
  • Pinedo Gonzales Alfonso. Aumente su Cartera de Clientes. Cómo hacer saber al mundo que usted existe (Primera edición) Netbiblio Editorial. 2007.
  • Kotler Philip, Lane Keller Kevin. Dirección de Marketing. (Duodécima edición) Pearson Prentice Hall Editorial. 2006.
Citar artículo:
Editorial Grudemi (2021). Cartera de clientes. Recuperado de Enciclopedia Económica (https://enciclopediaeconomica.com/cartera-de-clientes/).