Cartera de clientes

¿Qué es la cartera de clientes?

La cartera de clientes es el registro de los clientes de una empresa, el cual debe ser asentado y mantenido de manera organizada, actualizada, detallada y clasificada según las necesidades particulares de cada organización.

Una de las ventajas de la cartera de clientes consiste en que permite llevar un mayor control del tiempo prestado a potenciales clientes y de mayor consumo, lo cual conlleva a un uso adecuado de los recursos de la empresa y al aumento de los ingresos.

Características de la cartera de clientes

Las principales características de la cartera de clientes son las siguientes:

• Permite conocer el tipo de mercado objetivo y/o definir el tipo de cliente.
• Facilita el proceso de acercamiento y eficiencia para relacionarse de forma laboral con los compradores.
• Fortalece la atención de los clientes favoreciendo futuras ventas.
• Aprovecha la información obtenida para brindar un trabajo más eficiente.
• Permite conocer la edad de la cartera de clientes con compras a crédito, lo cual permite planear adecuadamente los flujos de efectivo.

Tipos de cartera de clientes

En función de que pueda ser útil a la entidad y sea válida para la toma de decisiones, la cartera de clientes debe ser clasificada de acuerdo con las necesidades únicas y particulares de cada empresa.

En este orden de ideas, cada empresa debe decidir de manera particular y especifica cómo clasificar la cartera de clientes. Existen los siguientes criterios para su organización:

• Acorde a la importancia o participación que aporta dentro de la empresa: en esta clasificación, por ejemplo, una empresa puede catalogar a la cartera en grandes o pequeños clientes.
• Acorde al tipo de productos que compran: se puede catalogar la cartera en clientes según adquieran el producto A, B o C.
• Acorde a sus preferencias, sexo, estilo, entre otros.
• Acorde a la frecuencia de adquisición de los productos:  la empresa puede clasificar la cartera en clientes frecuentes o esporádicos.
• Acorde a la pertenencia o no a campañas de fidelización: esto hace referencia a empresas que otorgan puntos o premios como recompensa a la fidelización y las compras realizadas.
• Acorde al listado de envío de publicidad: la empresa puede dividir la cartera en clientes en aquellos que aceptan envío de publicidad y aquellos que manifestaron su rechazo a recibirla.
• Acorde a la antigüedad de las deudas: en el caso de las ventas a crédito, las empresas pueden clasificar su cartera en pago a 30 días, 60 días o 90 días.
• Acorde al tipo de cobro: en el caso de las ventas a crédito, las empresas pueden clasificar la cartera en cobros persuasivos o cobros por vía legal.