Lead

Usuario categorizado como cliente potencial.

¿Qué es un lead en marketing?

En marketing, un lead es un usuario que ha estado o se encuentra atraído por la empresa, y como consecuencia es categorizado como un cliente potencial.

Así, este usuario representa para la empresa una oportunidad de venta. Que sea un lead significa que se ha recogido su información personal, tal como el nombre, la edad, el correo electrónico o un número telefónico. Posteriormente estos datos pueden ser utilizados por la empresa para facilitar las labores comunicativas con dicho usuario.

La transformación de un individuo a lead le otorga a la empresa la capacidad de entablar una interacción con el individuo, lo cual es muy importante para concretar los objetivos del negocio.

Los lead son percibidos por la empresa como clientes potenciales que pueden efectuar compras, puesto que la empresa con sus datos de contacto puede enviarles descuentos, lanzamientos de productos, ofertas personalizadas, etc. Por lo tanto, entre mayor monitoreo de leads por parte de la empresa, mayores oportunidades tendrá a la hora de generar ventas.

Tipos de lead

A continuación se describen los principales tipos de lead:

  • Lead frío: aquel usuario que no presenta las condiciones óptimas para ejecutar una operación de compra con la empresa. Este tipo de usuario no se encuentra interesado aún por los productos ofrecidos por la empresa, sin embargo no se debe dejar a un lado, ya que puede convertirse en cliente potencial si se emplean los recursos y esfuerzos adecuados.
  • Lead calificado para marketing (MQL): aquel usuario que sí presenta las condiciones óptimas para poder ejecutar una operación de compra con la empresa. Este tipo de lead se identifica mediante el monitoreo constante de sus acciones en la página web. Así, Marketing Qualified Lead hace referencia al tipo de usuario apto para convertirse en un cliente, puesto que posee una determinada necesidad que puede ser satisfecha por un producto ofrecido por la empresa.
  • Lead calificado para venta (SQL): Sales Qualified Lead alude a aquel usuario que se encuentra interesado en la adquisición de los productos. Es posible que haya considerado una o más veces la opción de compra de un bien o servicio de la empresa, por lo tanto habrá que brindarle asistencia especializada para que termine de efectuar dicha compra.

Lead y prospect

Acorde a lo expresado previamente, un lead es un usuario que ha estado o se encuentra atraído por la empresa, y como consecuencia ha decidido registrar sus datos en el sitio web de dicha empresa. A partir de esto, la empresa puede generar una comunicación unilateral en la que se le enviará determinada información al usuario con el objetivo de generar una venta.

Por otro lado, un prospect es un individuo más avanzado en esta escala, el cual se encuentra interesado por los productos ofrecidos por la empresa, generando una comunicación bilateral entre la empresa y el individuo.

Ejemplos de un lead

A continuación se mencionan algunos ejemplos de un lead:

  • Debido a la implementación de registro de información en la página web de una empresa encargada de distribuir videojuegos, muchos individuos decidieron suscribir su información para recibir notificaciones sobre descuentos, convirtiéndose en leads para dicha empresa.
  • Una empresa decide enviarle contenido gratuito a aquellos usuarios que se encuentren registrados en su nueva plataforma online. Esta estrategia se realiza con el objetivo de promover sus productos de forma electrónica, generando leads que puedan efectuar compras posteriormente.
  • Una empresa encargada de vender softwares empresariales lanzó una nueva página web que requiere el registro del usuario para acceder a su contenido. Al cabo de 2 meses, la empresa tenía 436 leads nuevos.
Bibliografía:
  • De Matías Batalla, David (2018) Marketing para las organizaciones del siglo XXI. (Primera edición). Formación Alcalá Editorial.
  • Ruth P. Stevens (2011) Maximizing lead generation: the complete guide for B2B Marketers. (Segunda edición). Pearson Educación.
Autor:

Contadora pública (CECAR - Corporación Universitaria del Caribe). Especialista en gestión pública (UNAD Colombia). Diplomado en normas contables (Universidad de Colombia). Escritora y redactora con 20 años de experiencia en lectura crítica.

Citar artículo:
Diana Frederick (2022). Lead. Recuperado de Enciclopedia Económica (https://enciclopediaeconomica.com/lead/). Última actualización: enero 2023.
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