Negociación

¿Qué es una negociación?

Una negociación es una vía no violenta para resolver conflictos entre entidades y/o personas, mediante un proceso de comunicación e intercambio.

En esencia, la negociación es un medio básico para lograr lo que se quiere, siendo una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo entre partes con intereses en común, o también con intereses opuestos. A través de la negociación y la comunicación, se busca lograr un objetivo.

En una negociación y entre sus partes se pueden dar los siguientes resultados:

1. Ganar – Ganar.
2. Ganar – Perder.
3. Perder – Ganar.
4. Perder – Perder.

El resultado «Ganar – Ganar» es el deseable, ya que significa que el acuerdo ha sido mutuamente benéfico, que los participantes se sienten satisfechos por la decisión tomada y que se comprometen con el plan de acción.

Características de la negociación

Las principales características de una negociación son las siguientes:

• Es un medio para alcanzar un fin de manera no violenta, el cual suele ser la resolución de un conflicto. De todos modos, las negociaciones pueden ser duras y difíciles.
• Se encuentra implícito que ambas partes se necesitan mutuamente, pues cada una tiene algo que le interesa a la otra, y el resultado favorable del conflicto radica en conseguir un intercambio que satisfaga a las dos.
• Las partes involucradas en una negociación pueden ser organizaciones y entidades tales como empresas, sindicatos, partidos políticos o asociaciones de vecinos, o pueden ser individuos que desean resolver una discrepancia o desacuerdo entre ellos o con alguna organización.
• Están formadas por una serie de fases sucesivas que se van a encadenando unas con otras, pero no necesariamente de manera estructurada.
• Se apoya en un proceso de comunicación entre las partes implicadas, ya que su dinámica se sustenta en descubrir los intereses, las actitudes, el poder y las debilidades de la otra parte.

Tipos de negociación

Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente manera:

• Cooperativas: aquellas en las que las dos partes intentan obtener un beneficio y cooperan para ello, buscando soluciones creativas.
• Competitivas: lo que uno gana, el otro lo pierde.
• Proactivas: un proceso que utiliza técnicas para facilitar la obtención de la mejor solución negociada.
• Reactivas: negociaciones contrarias a las proactivas, las cuales se centran en acciones y reacciones de las partes.
• Formales o explícitas: se producen cuando las partes se implican de forma consciente en un proceso negociador.
• Informales: vienen a ser las de la vida diaria.
• Inmediatas o a corto plazo: aquellas que se dan de forma instantánea y sin involucrar las relaciones interpersonales, por ejemplo una compra-venta.
• A largo plazo: cuando se pretende encauzar una situación complicada, tal como sería un proceso de divorcio de una pareja.
• Progresivas: negociaciones que se entablan para ir alcanzando logros parciales.
• Dilatorias: maniobra de distracción mientras se prepara otro tipo de acción, posiblemente sorpresivo.
• Fatales o ineludibles: situaciones en que no se puede dejar de negociar, tal como sería el caso del secuestro de una persona.
• Inaceptables: cuando las condiciones planteadas por una parte son inadmisibles para la otra.
• Situacionales: determinadas por la imprevisión y el desconocimiento, debido a las características particulares de lo que se está negociando.
• Aisladas: se entabla una relación con una parte, con la cual se estima que no se volverá a negociar nuevamente.
• Duraderas: relaciones firmes con el objetivo de crear una situación estable y sólida entre los negociadores.
• Acomodativas: se aceptan las condiciones de la otra parte, con el objetivo de afianzar una relación sólida en el futuro.
• De compromiso: negociación del tipo superficial, sin intentar llegar a la esencia del asunto.
• Evitativas: se busca no emprender la negociación, ya que se estima que no se conseguirán beneficios.

Fases de la negociación

Las etapas que comprende un proceso de negociación son las siguientes:

1. Preparación y planificación: orientación inicial en la que se identifica qué se está negociando y se establecen las actividades destinadas a crear un ambiente favorable para alcanzar un convenio, junto con las condiciones del trato con la contraparte.
2. Proposiciones: tienen que ser claras, se deben identificar de manera precisa los rasgos comunes y diferentes que componen la situación.
3. Acercamiento de las diferencias: aceptación de una marco común para la negociación.
4. Alternativas posibles: las partes presentan opciones, con el objetivo de conciliar sus posiciones para lograr un acuerdo.
5. Cierre: se acepta una alternativa consensuada entre las partes como solución a la situación y con el compromiso de cumplir con lo pactado.

Ejemplo de negociación

Siguiendo las fases antes señaladas, de manera sintetizada se presenta un ejemplo de negociación de contrato colectivo en una empresa manufacturera, entre el departamento de Recursos Humanos y el sindicato de trabajadores de la compañía.

1. Preparación y planificación: estructuración del proceso de negociación de la renovación del contrato colectivo próximo a vencerse, entre los representantes empresariales y sindicales de la organización.
2. Proposiciones: el sindicato de trabajadores presenta una propuesta a la gerencia de la empresa, con significativos aumentos de salarios y otras remuneraciones complementarias para el personal, así como mejoras en los horarios de trabajo y los días de descanso. El departamento de Recursos Humanos, con base a las peticiones del sindicato, presenta una contraoferta.
3. Acercamiento de diferencias: las partes establecen parámetros máximos y mínimos respecto a las reivindicaciones sociales, para poder avanzar con las negociaciones.
4. Alternativas posibles: tanto el sindicato de trabajadores como la gerencia de Recursos Humanos presentan sus respectivas ofertas a la otra parte, haciendo las concesiones del caso que consideraron pertinentes.
5. Cierre: una vez conciliadas las diferencias, las partes aceptan la mejor opción consensuada y proceden a aprobar y firmar la renovación del contrato colectivo.